تیم سلز در کتاب دعوتگر حرفهای، علم و درک شما را از مسئله دعوت به سطح بالاتری برده و به شما آموزش دهد که دعوت از همکاران احتمالی را به شیوهای حرفهای انجام دهید. به گونهای که نه تنها به انجام بازاریابی شبکهای ببالید بلکه همکار احتمالی شما نیز تجربهای پسندیده داشته باشد، حتی اگر تصمیم او عدم ملحق شدن به تجارت شما باشد.
تیم سلز (Tim Sales) در کتاب دعوتگر حرفهای (professional inviter)، موفق شده است آموزشی را مدلسازی کند که شما را در تعلیم گروهتن کمک خواهد داد؛ ولی نخستین موردی که باید به آن پرداخت، شیوه صحیح دعوت کردن است. هنگامی که فردی با فراگیری مهارتی بزرگ میشود امکان دارد که چگونگی یادگیری آن مهارت را فراموش کرده باشد و دیگران چنین خیال کنند که او ذاتا فروشنده، سخنران یا راهبر مادرزاد است. اگر از چنین اشخاصی سوال بپرسید چه طور به این مهارتها دست پیدا کردید، جواب میدهند از نخست بلد بودهاند یا همین جوری بلدند. یادگیری مهارت به دیگران دشوار است به خصوص اگر خودتان ندانید چه طور آن را فرا گرفتهاید.
دعوت کردن به معنای توانایی درخواست کردن از دیگران برای انجام دادن کاری. دعوت کردن عملی است که همواره انجام میدهید. مانند از شخصی دعوت به شام میکنید، از شخصی دعوت میکنید که با هم گلف بازی کنید یا از شخصی دعوت میکنید که بیاید و نگاهی به بعضی اطلاعات بیندازد. آموزش حاضر به طور ویژه برای دعوت از دیگران است تا بیایند و نگاهی به تجارت بازاریابی شبکهای شما بیندازند.
در کل آنچه باید برای موفقیت در بازاریابی شبکهای بدانید این سه مرحله است:
نخست: چطور دیگران را دعوت کنید تا نگاهی به تجارت شما بیندازند.
دوم: چطور تجارتتان را پرزنت کنید.
سوم: چطور به اشخاص تیمتان آموزش مفید بدهید.
دعوت، پرزنت و آموزش، سه موضوع اساسی هستند که این تجارت را میسازند. در بازاریابی شبکهای هیچ موردی باارزشتر از دعوت کردن نیست. اگر بتوانید خوب و درست دعوت کنید، میتوانید همکار احتمالی خود را در جایگاه پرزنت خوبی قرار دهید.
در فضای متلاطم و چند صدایی اکنون نتورک ایران، هنوز هستند کسانی که همان ترفندهای فرسوده زمان هرمی را با سربلندی و صدای بلند به زبان آورده و گلو پاره میکنند. دوستان این شیوهها را کنار بگذارید. به روز باشید. علم، دشمن ما نیست. زمان آزمون و خطاهای زودگذر قدیم و زمان دوستی و ساختن است. شیوه صحیح و بنیادین را به مردم بیاموزیم. اگر بلد نیستیم اشکالی ندارد. آموزش میبینیم. آبرو و حیثیت ما در اجتماع در دست خودمان است. راه و شیوه ما با آفرینش همقدم است نه رقابت. زمانی که منابع ما محدود نیست به چه دلیل بر طبل رقابت بکوبیم؟ با وجدانمان خلوت کرده و از خودمان سوال کنیم که آیا نتیجههای کوتاه مدت برایمان باارزشتر است یا اثرگذاری طولانی مدت؟ آیا سود و منفعت یک شبه را خواستاریم یا ساختن بستری برای یک عمر کار پرمنفعت برای خودمان و دیگران؟ آیا میخواهیم تنها حجم فروش این ماه را به هر شکلی پر کرده و به فلان رتبه برسیم یا متعهدیم که یک سازمان فروش حقیقی بسازیم؟ و اینکه اخلاقیات را تا چه اندازه حفظ میکنیم؟
تیم سلز، نویسندۀ کتاب، در شهر کوچکی در ایالت تنسی به دنیا آمده است. پس از دبیرستان به ارتش ملحق شد و در جوخهی کشف و خنثیسازی بمبهای زیرآبی خدمت کرد. بعد از 9 سال تصمیم گرفت کاری برای وضع مالیاش بکند ولی هیچ تجربه و تحصیلاتی در حوزه تجارت نداشت. او به یک آگهی در صفحهی بازاریابی و فروش روزنامه واشنگتن پست جواب داد و وارد صنعت بازاریابی شبکهای شد.
دو سال به شکل پاره وقت کار کرد تا سرانجام توانست از ارتش بیرون آمده و این تجارت را به طور تمام وقت ادامه دهد. اکنون فروش تیم او بیش از 20 میلیون دلار در سال بوده و گروهش در بیش از 30 کشور جهان فعالیت میکنند.
او به روش مخصوصی در ارتش آموزش دیده بود. در این مدل آموزش باید خودت را به اثبات برسانی که میتوانی انجامش بدهی، قبل از اینکه مأموریتی به تو بدهند. تیم در اوایل کار بازاریابیاش در جلسات آموزشی شرکت میکرد و تعجب میکرد که از آموزش حقیقی خبری نیست. به همین دلیل خودش وارد عرضه شده و آموزشهایی حقیقی برای تجارتش طراحی و آماده سازی کرد.
تیم اعتقاد دارد که صنعت بازاریابی شبکهای با سوء تفاهمهای فراوانی در جامعه دست و پنجه نرم میکند. او میخواهد همهی آحاد جامعه این صنعت را درک کرده و آن را صنعتی درجه یک و ممتاز بدانند. او میگوید اگر مربیان را به طور مفیدی تربیت کنید، در نهایت میتوانید درجه یک زندگی کنید.
در بخشی از کتاب دعوتگر حرفهای میخوانید:
تعجب میکنید که مردم به روشهای گوناگون تبلیغات اشاره میکنند به جز همین آخری. بعدا به طور مفصل دربارهی شبکهسازی صحبت خواهم کرد ولی قبل از آن بگذارید نظرم را به اختصار در مورد انواع دیگر تبلیغات گهی در نشریات، کارت پستال، اینترنت، تلویزیون، رادیو و تمام روشهایی که زیر گروه بازاریابی قرار میگیرند بگویم. بازاریابی (بازاررسانی) چنین تعریف میشود: نیازآفرینی برای محصولات، خدمات یا تجارت شما. ممکن است وقت و پول هنگفتی برای انواع روشهای بازاریابی صرف کرده و نتیجهی کمی حاصل شود. من این کار را کردهام. سالها طول کشید تا مهارتهای لازم را برای نوشتن آگهیهای تبلیغاتی پر بازده کسب کنم. بازاریابی در واقع حرفهی دیگری است که اگر بخواهید وارد آن شوید باید آن را جداگانه بیاموزید. برای انجام درست آن باید فواید محصولات یا خدمات یا تجارت خود را برای مخاطبهایی که احتمالا علاقهمند هستند تبلیغ کنید. پس، از نظر منطقی باید این مخاطبها را یافته و سپس با برقراری نوعی ارتباط بازاریابی که موجب واکنش آنها بشود، خودتان را به آنها بشناسانید. اگر واکنش آنها مطلوب باشد، میتوانید تبلیغات را با قدرت بیشتری ادامه بدهید.
میتوانید بهتر از این عمل کرده و مخاطبهای بازار هدف خود را با یافتن اینکه چه چیز محصولات یا تجارت شما برایشان مفید است بیابید. تفاوت در این است که وقتی شما فواید را مینویسید، این فقط نظر شما است. من 27000 دلار به یک شرکت تحقیقاتی دادم تا به من بگوید دقیقا به چه دلیل مردم مکملهای خوراکی مصرف میکنند. خودم قبلا ایدههایی برای این موضوع داشتم ولی نتایجی که این شرکت به من داد کاملا با ایدههای من متفاوت بود. در نتیجه توانستم دو بروشور تبلیغاتی بر اساس این تحقیقات تهیه کنم که واقعا مؤثر بودند. اگر در کار فروش مکملهای خوراکی هستید یا اگر برایتان جالب است که بدانید این محصولات چه اثری روی بدن میگذارند باید این بروشورها را ببینید. نکته مهم اینکه من دریافتهام امکان ندارد بدون صرف وقت و انرژی بتوان همهی روشهای تبلیغاتی را یاد گرفت.